Per la crescita di un’azienda, stringere relazioni e instaurare rapporti duraturi e proficui con partner stranieri è fondamentale. Per rafforzare e incrementare l’espansione in mercati esteri, è necessario sapere da dove iniziare. Spesso, infatti, molte collaborazioni falliscono o non portano i risultati sperati, perché non si basano su una solida strategia. In questo articolo, vogliamo dare alcuni consigli utili su come creare partnership internazionali efficaci e a lungo termine.
Cosa si intende con relazioni internazionali?
Le relazioni internazionali sono le attività che hanno a che fare con l’instaurazione e il mantenimento di rapporti di collaborazione con diversi attori in ambito, appunto, internazionale.
A seguito della pandemia da Covid-19, che ha limitato per un lungo periodo la possibilità di viaggiare all'estero anche per lavoro, le interazioni e i rapporti basati sulla fiducia reciproca diventano ancora più fondamentali.
Ora che, grazie alle nuove normative e alle procedure di sicurezza applicate, è possibile ricominciare a viaggiare per il mondo in totale serenità, gli incontri di persona tornano a essere cruciali per instaurare partnership durature.
In un mondo sempre più globalizzato, dove i mercati si condizionano tra loro e le tecnologie digitali accorciano le distanze tra le persone, questo tipo di collaborazione assume un valore via via crescente. Nei prossimi paragrafi, parleremo di relazioni internazionali cercando di fornire suggerimenti concreti per massimizzare i risultati e mantenere rapporti positivi nel tempo.
Di seguito gli argomenti trattati; cliccando una delle voci dell’elenco, potrà passare direttamente al punto di suo interesse.
Collegamenti rapidi:
- Le sfide per le aziende nelle relazioni internazionali
- Focus sulla business etiquette: perché è importante?
- I consigli per creare partnership durature
Le sfide per le aziende nelle relazioni internazionali
Instaurare relazioni con compagnie straniere significa anche aprirsi a nuovi mercati. Per l’Italia gli interlocutori sono spesso Paesi come la Cina, il Giappone e gli Stati Uniti, ma anche la Russia, l’India, il Brasile e il Sud Africa, senza dimenticare l’Unione Europea. Le partnership sono un modo molto strategico per penetrare un mercato ed espandere il proprio business in territori nuovi, tuttavia possono nascondere anche qualche complicazione. Vediamo come superarle in modo efficace.
Innanzitutto, è fondamentale tenere conto che il contesto di partenza si evolverà; non appena un fattore cambia, i rapporti con gli interlocutori esteri non dovrebbero risentirne. Normalmente le relazioni internazionali si instaurano in un momento di espansione dell’azienda, quindi un periodo positivo per il business. Quando le condizioni non saranno più così ottimali, cosa accadrà? Ecco un aspetto da non sottovalutare.
Un altro consiglio è provare a non basarsi esclusivamente su contratti e clausole e dare il giusto peso anche all'aspetto dei rapporti umani. È importante creare una relazione di fiducia con i partner e i clienti stranieri, in modo da costruire una base solida fin dal principio, capace di dare vita a benefici concreti per entrambe le parti, nel lungo periodo.
I collaboratori che si recheranno fisicamente all'estero, per la presentazione dei propri prodotti o servizi ai potenziali clienti e l’eventuale negoziazione degli accordi, dovrebbero essere il più possibile informati rispetto alle tradizioni, le abitudini e la business etiquette del luogo di destinazione. Sapere come comportarsi nelle diverse situazioni può rappresentare un grande vantaggio, soprattutto nel corso dei primi incontri, facilitando la creazione di rapporti distesi e di collaborazione.
Dare un’impressione positiva ed essere all'altezza di ogni conversazione con i propri interlocutori è un vero e proprio asso nella manica. Approfondiamo il tema nel prossimo paragrafo.
Focus sulla business etiquette: perché è importante?
È importante chiarire cosa si intende con business etiquette, data l’importanza fondamentale che riveste anche in ambito relazioni internazionali. Questo breve video può aiutare.
In sintesi, la business etiquette è un insieme di norme comportamentali che hanno l’obiettivo di regolare il modo attraverso il quale le persone comunicano e interagiscono in ambito lavorativo con clienti, fornitori e colleghi, per trasmettere un’immagine positiva di sé e comportarsi sempre in modo adeguato alle circostanze.
Si tratta di regole molto semplici - come prestare attenzione al proprio interlocutore, rivolgendosi in modo gentile ed educato e presentarsi in orario agli appuntamenti - ma sono davvero fondamentali, soprattutto quando si ha a che fare con culture differenti. Cercare di seguire queste piccole norme significa dimostrare il proprio rispetto alle persone con cui si entra in contatto, creando quindi un’atmosfera positiva e migliorando la comunicazione tra le parti.
Un aspetto da considerare, però, è che ogni cultura può avere regole comportamentali molto diverse: è bene esserne al corrente studiandole già nelle prime fasi di pianificazione della trasferta.
I consigli per creare partnership durature
Nell'ambito delle relazioni internazionali, una fase di preparazione e di studio della cultura e delle usanze del Paese di destinazione non può mancare, in particolare quando ci si deve recare in Asia, ad esempio, dove possono esserci abitudini e tradizioni addirittura opposte a quelle occidentali.
Ecco alcuni consigli per essere sempre all'altezza della situazione nel corso di un viaggio d’affari che potrebbe essere determinante nella creazione di una partnership con un cliente straniero.
1. Imparare alcune frasi o espressioni nella lingua locale
È sempre meglio non dare troppo per scontato che i propri interlocutori parlino e comprendano l’inglese. Per questa ragione, imparare una semplice formula di saluto o di ringraziamento nella lingua del luogo è un modo per dimostrare il proprio interesse e il rispetto nei riguardi del potenziale cliente o del collega straniero. L’impegno sarà sicuramente apprezzato!
Attenzione, non vogliamo arrivare a dire che sia necessario trascorrere ore a studiare un nuovo idioma: più semplicemente, si possono utilizzare app e traduttori istantanei per imparare alcune parole nelle diverse lingue che possano essere utili anche in viaggio, in caso di bisogno. Si tratta per lo più di un modo efficace per dare una buona prima impressione di sé e aprire le porte a una collaborazione proficua.
2. Informarsi in anticipo su ciò che è considerato offensivo o poco gradito
Forse non ne è al corrente, ma in Cina soffiarsi il naso in pubblico o accettare un biglietto da visita con una mano sola sono comportamenti considerati poco educati. Oppure, nella cultura araba, non è cortese accettare un documento con la mano sinistra. Anche questo fa parte della business etiquette: ciò che per gli europei è un comportamento del tutto comune, in altri continenti potrebbe non essere per nulla apprezzato e persino considerato offensivo.
Per non incappare in un banale errore di questo tipo, basta cercare qualche informazione prima di partire, per avere qualche pillola culturale che può aiutare a superare ogni tipo di imbarazzo.
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3. Visitare i dintorni nel tempo libero
Un viaggio d’affari all'estero rappresenta una grande opportunità di crescita, non solo lavorativa, ma anche personale. Ritagliarsi qualche momento di tempo libero nel corso della giornata, per visitare la città di destinazione e imparare qualcosa in più sulla cultura locale, può essere utile anche per capire come approcciarsi nel migliore dei modi agli interlocutori. Se la prima trasferta ha un esito positivo, è probabile che si presenti la necessità di ritornare più volte nello stesso luogo; avere dimestichezza con la cultura non può che essere un vantaggio. Approfondire gli usi e i costumi locali è un modo per fortificare i rapporti con i colleghi stranieri e mantenerli nel tempo. Anche partecipare a incontri, eventi e conferenze può dare l’occasione di osservare il comportamento degli uomini d’affari del luogo e studiare meglio la loro business etiquette.
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4. Dimostrare di essere affidabili
Una relazione di fiducia si basa sulla credibilità: essere onesti e trasparenti è il miglior modo per creare e consolidare un rapporto professionale. Ciò significa anche essere preparati e fornire ai potenziali partner ogni tipo informazione necessaria sul prodotto o sul servizio offerto e al tipo di collaborazione che si ha intenzione di instaurare. È importante creare le giuste aspettative, senza esagerare nel fare promesse, per non mantenere la credibilità nel tempo. In generale, soprattutto nelle vendite, è sempre meglio promettere solo ciò che si è in grado di mantenere.
Costruire relazioni internazionali efficaci può non essere immediato, ma è fondamentale per essere competitivi in un mercato in costante evoluzione come quello attuale. Per mantenere un rapporto proficuo nel tempo, può essere necessario incontrare spesso i clienti e i partner, alimentando così relazione di fiducia reciproca.
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