La Cina è da sempre un mercato strategico per le aziende Italiane, per produrre e per vendere prodotti di vario genere. L’economia locale è molto attratta dal Made in Italy e molti imprenditori del nostro Paese hanno intrapreso relazioni commerciali proficue con i clienti cinesi, superando alcune difficoltà iniziali.

In questo articolo, alcuni piccoli consigli, sotto forma di check-list di viaggio, per affrontare al meglio un progetto di esportazioni in Cina.

I 4 punti fondamentali della check-list di viaggio in Cina

La Cina è una Paese molto diverso da quelli occidentali, sia per cultura, tradizioni e usanze, sia come modo di vivere e di acquistare dei consumatori. Per questo, prima di intraprendere qualsiasi relazione commerciale, è bene preparare una check-list di viaggio accurata e definire un piano d’azione ben preciso per evitare errori e decisioni sbagliate.

Uno degli obiettivi del progetto sulla nuova Via della Seta è rendere sempre meno complicata l’esportazione in Cina: i flussi commerciali, al momento sfavorevoli, potrebbero raggiungere un migliore equilibrio. Molti imprenditori italiani hanno avuto successo con l’ingresso nel mercato cinese e sono pronti a dare qualche utile suggerimento a chi sta pensando di fare lo stesso.

Ecco di seguito la check-list di viaggio ideale, secondo loro.

1. Avere una visione a lungo termine

Quando si decide di intraprendere relazioni commerciali con la Cina, un mercato enorme e diversificato, è bene pianificare tutti i dettagli della trasferta di lavoro, soprattutto gli obiettivi da raggiungere. Trovare i contatti giusti, capire come rapportarsi e creare relazioni non è facile e soprattutto non è come farlo in Europa. Anche in termini di business, il modo di comunicare e le abitudini degli imprenditori cinesi sono molto diverse e bisogna prepararsi adeguatamente, se non si vuole dare un’impressione sbagliata nel corso del primo incontro.

2. Considerare l’importanza delle guanxi

Le guanxi sono forse il punto più importante della check-list di viaggio in Cina. Nella società cinese, con questo termine si fa riferimento a un sistema di relazioni intricato e complesso che regola i rapporti interpersonali. La formazione di questi rapporti ha inizio, secondo la cultura orientale, con l'infanzia, per poi proseguire in età adulta, espandendosi alla sfera professionale e lavorativa. Non si tratta di semplice networking, ma della costruzione di una relazione di fiducia profonda che può richiedere molto tempo per concretizzarsi. Ecco perché, per ottenere la firma di un accordo o la conclusione di una trattativa con i negoziatori cinesi, possono essere necessari mesi di incontri, viaggi e cene, con tempi decisamente più lunghi rispetto agli standard occidentali.

Nel corso di una trattativa, il fattore tempo (per noi fondamentale) è molto meno rilevante per gli uomini d’affari asiatici; la costruzione dei rapporti interpersonali è cruciale ed è un aspetto da non sottovalutare - e nemmeno da interpretare come disinteresse o voglia di temporeggiare - nel momento in cui si decide di intraprendere un percorso di business in Cina.

3. Dare valore alla storia dell’azienda

Se in Europa lo storytelling aziendale fa parte della strategia di comunicazione, in Cina è ancora più importante. Nel momento in cui ci si presenta a un potenziale cliente cinese, all'inizio è meglio non concentrarsi totalmente sul proprio prodotto, sulle sue caratteristiche e sui vantaggi, quanto piuttosto sui valori e la tradizione dell’azienda. I cinesi amano la storia dei brand, soprattutto se si tratta di un’impresa familiare, con un trascorso ricco e appassionante alle spalle. Cercare di trasmettere i valori, la missione e la vision aziendali e spiegare il perché ci si sta rivolgendo al mercato cinese è sicuramente un buon punto di partenza.

4. Valutare la necessità di incrementare i viaggi in Cina

Quello cinese è un territorio immenso e diversificato, così come lo sono i mercati al suo interno. È anche un Paese in continuo sviluppo, quindi alcune zone considerate da sempre poco strategiche per il business potrebbero essere rivalutate in breve tempo. Trovandosi a chilometri di distanza, non è così immediato potere studiare e analizzare tutto ciò che si vorrebbe conoscere.

Soprattutto a seguito del progetto One Belt One Road, i rapporti con le principali città cinesi sono destinati ad aumentare, insieme alla necessità di viaggiare per lavoro in Oriente. La partecipazione a fiere ed eventi di settore è fondamentale per farsi conoscere all’estero e incontrare potenziali clienti. Per tutti questi motivi, è bene prevedere in anticipo un piano di trasferte in Cina, in modo da potersi organizzare per tempo avere l’opportunità di ottimizzare i costi.

A questo proposito, in prospettiva di un aumento dei viaggi d’affari in Cina, perché non considerare nella check-list viaggio l’iscrizione dell’azienda a un programma di incentivazione? Si tratta di programmi a iscrizione gratuita che permettono di ottenere benefit, sconti e premi utilizzando i punti accumulati a ogni viaggio. In questo modo, sarà possibile ottimizzare i costi della trasferta e allo stesso tempo migliorare l’esperienza di viaggio. PartnerPlusBenefit del gruppo Lufthansa è un esempio: scopra di più!