Gli Stati Uniti offrono opportunità interessanti per coloro che intendono investire le proprie capacità imprenditoriali all'interno di un mercato vasto e in forte espansione.

Scegliere di esportare negli USA implica un’attenta analisi e valutazione delle condizioni economiche e delle normative che regolano il settore di riferimento; infatti, la distribuzione di prodotti e servizi nel mercato statunitense comporta una gestione amministrativa e burocratica distinta e specifica per singolo caso.

Nell'articolo di oggi esamineremo alcuni consigli pratici che le saranno utili nel momento in cui valuterà l’insediamento e l’espansione dei suoi prodotti e servizi nel mercato estero.

Perché esportare negli USA?

Il Made in Italy si è affermato in tutto il mondo per la qualità, la cura e l’elaborazione dei propri prodotti e attira regolarmente consumatori consci della sua autenticità.

Nei paragrafi che seguono, offriremo alcuni suggerimenti utili alle aziende che intendono conquistare questo mercato.

Collegamenti rapidi ai consigli:

• Essere ambiziosi
• Partecipare a fiere ed eventi locali
• Siglare una partnership
• Familiarizzare con la supply-chain
• Mantenere il focus sul consumatore finale
• Promuovere il business

Nel 2017 il potere d’acquisto negli Stati Uniti è stato calcolato in 59.501 dollari pro-capite, confermando la sua natura solida e vasta. Complici l’aumento del consumo di prodotti esteri e la conseguente crescita delle importazioni, si registra un incremento costante degli investitori pronti a mettersi in gioco ed esportare negli USA.

Per muovere i primi passi in questo mercato estero e cogliere tutte le opportunità di crescita e di sviluppo che ha da offrire, occorre conoscere e avere dimestichezza con alcune misure. Analizziamo, nelle prossime righe di questa pratica guida, 6 suggerimenti a supporto delle decisioni strategiche e delle attività di insediamento.

1) Essere ambiziosi

Il primo passo per intraprendere un nuovo percorso comincia proprio dall'attitudine.

Prima ancora di focalizzarsi sulla pianificazione della strategia, occorre definire lo spirito con il quale agire. L’ambizione è il motore che guida la motivazione e il successo di un’impresa. Per intraprendere un percorso imprenditoriale e approcciarsi a nuovi mercati, è necessario incanalare tutte le energie in nome di un unico obiettivo: il business.

L’ambizione, però, non deve lasciare spazio alla presunzione che, nella maggior parte dei casi, può tramutarsi in un vero e proprio danno per l’investimento. In che modo sfruttare questa peculiarità a proprio favore, soprattutto se si ha intenzione di esportare negli USA? Traendo unicamente gli aspetti più positivi e sani di un atteggiamento ambizioso: il desiderio di migliorarsi continuamente, crescere, raggiungere nuovi obiettivi e traguardi. 

Al contrario, ostentare saccenteria, arroganza o presunzione si rivelerà controproducente e non aiuterà l’impresa a crescere e affermarsi. Non vedendo di buon occhio critiche e giudizi costruttivi, infatti, si tende a rimanere irremovibili sulle proprie convinzioni.

2) Partecipare a fiere ed eventi locali

Quale modo migliore per conoscere la domanda locale se non analizzandola in prima persona?

Le fiere sono un’occasione preziosissima per incontrare rappresentanti, fornitori, potenziali partner e, soprattutto, clienti interessati al prodotto. Complice il supporto dell’informazione digitale i poli fieristici, gli show e gli eventi che hanno per protagonisti prodotti e servizi di pubblico interesse registrano un’affluenza sempre più alta. La possibilità di interfacciarsi con interlocutori preparati, magari non ancora pronti all'acquisto, ma stimolati ad approfondire un tema considerato di forte interesse è decisamente allettante per le imprese in cerca di un’espansione.

La ricerca degli eventi a cui prendere parte deve essere minuziosa, in modo da individuare unicamente quelli in grado di rappresentare al meglio l’attività. Una volta definite le fiere prescelte, occorre sviluppare una strategia ad hoc per ciascuna di esse. Non a caso, all'interno dei poli fieristici, gli stand sono un importante strumento di comunicazione che, allineandosi al messaggio aziendale, ne tracciano un’immagine chiara e coinvolgente. La preparazione del materiale necessario è un’operazione indispensabile: dal tavolo espositivo ai roll-up, senza dimenticarsi di brochure, gadget e prodotti omaggio.

3) Siglare una partnership

Esportare prodotti in un nuovo mercato comporta uno studio approfondito della domanda e dell’offerta del settore di riferimento, oltre che dei competitor già attivi. La preparazione di una strategia e la pianificazione da prevedere in azienda, però, non sono sufficienti. 

Per prendere in carico un impegno di tale portata, sapere di potere raggiungere risultati positivi e perfezionare continuamente l’offerta di business, è opportuno a affidarsi a soci fidati, siglando partnership durature. 

Al contrario di ciò che si può pensare, non è obbligatorio affidarsi unicamente a partner statunitensi, in questa fase. Ciò che conta è la condivisione degli obiettivi e la chiara definizione degli impegni di ciascun attore in gioco.

È fondamentale, quindi, assicurare la dovuta puntualità agli impegni previsti in agenda, organizzare trasferte regolari per non mancare ad appuntamenti importanti e garantire una presenza commerciale ogni volta che si presenta l’occasione di partecipare a manifestazioni ed eventi internazionali.

4) Familiarizzare con tutti i processi di supply-chain

In questa fase, una consulenza con professionisti del settore, quali avvocati, commercialisti o associazioni di rappresentanza delle imprese è fondamentale.

Conoscere tutte le implicazioni derivanti dall'esportazione di prodotti all'estero è cruciale per padroneggiare le procedure burocratiche, comprendere al meglio le dinamiche e soddisfare tutti i requisiti richiesti dal mercato locale.

Nello specifico, per quanto riguarda l’esportazione di prodotti nel mercato statunitense, la legge locale prevede una struttura tariffaria che comprende dazi bassi, dazi medio-bassi e dazi alti. Le fasce di pagamento dedicate, le quote e tariffe in vigore si rifanno al singolo caso, per cui è obbligatorio conoscere normative e regolamenti in corso di validità, oltre che aggiornarsi con le eventuali novità introdotte.

5) Mantenere il focus sul consumatore finale

Garantire la piena soddisfazione dei consumatori è l’obiettivo primario di qualunque attività aziendale che offra prodotti e servizi al pubblico.

Questo passaggio si fa ancora più cruciale in un mercato estero che richiede accortezze e misure specifiche. Infatti, ancora prima di pianificare una strategia di internazionalizzazione e attività di export, è opportuno analizzare la domanda interna al mercato di insediamento e, soprattutto, esaminare abitudini, preferenze, stili di vita e consumi del cliente finale.

Alla base di una strategia di marketing attentamente pianificata ci sono dati e risultati minuziosamente raccolti da ricerche di mercato e statistiche, un aspetto fondamentale della fase di conoscenza delle preferenze in loco.

Soddisfare le necessità della clientela implica rispondere alle esigenze espresse, allinearsi a bisogni e necessità, mantenendo alti gli standard di qualità che riguardano ingredienti e materie prime, se il prodotto esportato è di tipo alimentare, ad esempio. Diversamente da un marchio locale, in un prodotto o servizio importato i clienti rivedono l’immagine del Paese stesso, ragion per cui è importante assicurare la reputazione di cui godono i prodotti di punta.

Come approcciarsi al cliente-tipo americano e dare vita a relazioni basate sulla fiducia?

Innanzitutto, parlare inglese è imprescindibile, per abbattere tutti gli ostacoli che possono nascere da incomprensioni linguistiche. Inoltre, è opportuno aggiornarsi regolarmente sul cambio Euro/Dollaro e fornire indicazioni considerando unicamente i prezzi locali. Allo stesso modo, si rivela utile fornire al pubblico informazioni relative all'azienda, come i servizi di customer care attivi.

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6) Promuovere il business

Pianificare una strategia di comunicazione dedicata al mercato specifico è fondamentale nel momento in cui si decide di esportare negli USA.

Sicuramente, tra gli strumenti a supporto dell’espansione all'estero, il sito web aziendale rappresenta il cuore pulsante e la finestra di tutte le attività. Il suo obiettivo, oltre che attirare traffico interessato all'offerta di servizi e prodotti, è comunicare il messaggio aziendale, i valori, i processi quotidiani e i risultati ottenuti.

Introdurre il cliente, potenziale e già acquisito, nei processi della catena produttiva aziendale è un approccio efficace che da un lato rassicura il cliente circa gli standard qualitativi dell’offerta e dall'altro gli permette di apprezzarne a pieno l’unicità.

A questo proposito, l’attivazione di un blog aziendale regolarmente aggiornato, la presenza di collegamenti social e di una sezione che raccolga le testimonianze dei clienti soddisfatti contribuiranno a rispondere alle esigenze e ai dubbi di potenziali consumatori. 

Un aspetto cruciale riguarda l’adozione di piattaforme integrate e tecnologie digitali a supporto di tutte le attività: consulenza, acquisti e assistenza post-vendita. Definire una strategia di marketing innovativa è importante nella misura in cui questa garantisce la visibilità necessaria online, affiancata a una comunicazione tradizionale, indubbiamente più formale ma ancora essenziale per conoscere contatti interessanti.

Nella guida di oggi, abbiamo evidenziato alcuni degli aspetti cruciali e meritevoli di valutazione nel momento in cui si decide di esportare negli USA. Certamente, il mercato statunitense ha una struttura complessa, dettata dalla presenza di 50 Stati Federali, con un Governatore per ogni stato e delle normative che, quindi, possono differire, anche enormemente, da Stato a Stato.

È fondamentale procedere per gradi. Prima di tutto esaminando le dimensioni del mercato in cui insediarsi attraverso una strategia logica e chiara che comprenda la conoscenza dei competitor e valuti la stipulazione di accordi con partner italiani o statunitensi.

In secondo luogo, definiti approccio all'export, attività e prodotti di punta, è opportuno valutare le modalità di ingresso al mercato di riferimento: i poli fieristici, le manifestazioni e gli eventi sono occasioni dal valore inestimabile che permettono di entrare in contatto con partner, fornitori, rappresentanti e clienti.

Oltre a ciò, è utile prevedere consulenze con professionisti, quali avvocati, commercialisti e strutture di rappresentanza delle imprese che provvedano a definire documenti, procedure ed elementi necessari ad avviare tutte le pratiche.

Infine, focalizzare l’attenzione sul consumatore finale e attivare una strategia di comunicazione e marketing che risponda alle singole esigenze assicurerà un’esperienza di vendita ottimale e contribuirà ad attirare l’interesse di nuovi potenziali clienti.

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