Durante una trasferta lavorativa, solitamente, si è focalizzati sugli obiettivi da portare a termine e sugli impegni programmati. Ci sono, però, alcuni dettagli che durante il viaggio potrebbero fare la differenza, soprattutto quando ci si approccia ad un Paese con una cultura, una storia e delle regole molto distanti dalle proprie.

Gli affari potrebbero risultare più impegnativi, ma senza dubbio sono stimolanti quando si manifesta l’opportunità per l’impresa di esportare in Cina o dare vita a solide e strategiche collaborazioni all'interno del mercato asiatico.

Nei prossimi paragrafi le offriremo alcuni consigli utili per affrontare al meglio un incontro di lavoro in Cina, fare una buona impressione sull'interlocutore e cogliere le migliori opportunità che questo mercato ha da offrire.

Perché esportare in Cina?

L’interesse del mercato cinese per il Made in Italy è in continua crescita, anche in virtù di

un aumento costante del reddito pro capite nella fascia considerata agiata della popolazione, anch'essa in crescita. 

Nei prossimi paragrafi affronteremo i seguenti argomenti, cliccabili direttamente nella tabella.

Cosa esportare?

Il segmento più fortemente interessato all'acquisto di prodotti italiani, in particolare di cibo è proprio la fascia più agiata della popolazione.

I prodotti alimentari più esportati sono:

• vini e spumanti
• olio d’oliva
• pasta
• prodotti caseari

Per quanto concerne le esportazioni vinicole, la Cina è un mercato in forte crescita, con un aumento record del 32,7% tra 2015 e 2016. Anche se non è ancora il principale Paese per l’export del vino italiano, le aziende italiane hanno fatturato più di 120 milioni di Euro, grazie alla Cina.

Il competitor principale è il vino francese, la zona di Bordeaux nello specifico, con un fatturato derivante dell’esportazione cinese che supera i 300 milioni di Euro.

Per riuscire nell’obiettivo di crescita, è altamente consigliato tenere in considerare le diverse aree del territorio cinese, con le relative culture e preferenze.

Come migliorare la promozione dei prodotti vinicoli italiani?

La strategia di marketing più efficace è lo storytelling: la cultura cinese è molto attratta da questi racconti, oltre che dalle caratteristiche delle uve da associare alle zone geografiche e ai diversi gusti.

Esiste un’attenzione sensibile anche indirizzata al mondo del fashion, dimostrata dall'acquisizione di azioni dei grandi marchi da parte degli imprenditori cinesi. 

Inoltre, la passione per lo shopping Made in Italy trova la sua massima espressione negli eCommerce.

Nel B2B, è probabilmente l’automotive il settore che fa da traino alle esportazioni in Cina. Secondo i dati diffusi dall'Istat, nel 2016 sono cresciute di quasi il 57% rispetto al 2015 e il valore del mercato automobilistico cinese vale più di un milione di Euro.

Trascinato dal successo dell’automobilistico, il settore della robotica negli ultimi anni ha portato l’Italia al 3° posto per l’export di strumenti di automazione, con una crescita del fatturato estero che nel 2016 ha toccato i 290 milioni di dollari.

Poiché la sola Cina copre il 30% della domanda ed è il principale mercato per i robot industriali, per le imprese di robotica esiste una concreta opportunità di sviluppo internazionale.

L’analisi del mercato cinese di McKinsey & Company

L’indagine China Consumer Report, realizzata da McKinsey & Company nel 2016, descrive i consumatori cinesi come fanatici dei viaggi, attenti alla salute e alla famiglia.

Come già detto in precedenza, la classe media è sempre più corposa e la novità raccontata dal report è la selettività nelle spese.

La priorità è sulla qualità dei prodotti da acquistare, con profondi cambiamenti nelle abitudini di consumo che stanno portando lo stile cinese molto vicino a quello occidentale.

In crescita, se confrontata con i dati del 2012, l’attenzione alla qualità del cibo, con la metà degli intervistati che dichiara di preferire i succhi di frutta alle bibite gassate e zuccherate e optare per prodotti alimentari bilanciati, anziché le proposte dei fast food.

È sempre un cinese su due a dirsi molto più interessato al benessere, con il desiderio di frequentare centri massaggi o spa, e alle esperienze, come i viaggi lunghi all'estero, visti come un’occasione unica per scoprire nuovi luoghi e culture.

Un altro settore importante per la nuova Cina è lo sport, praticato da 7 intervistati su 10; in particolare, il mondo del calcio è oggetto di investimenti importanti anche da parte degli imprenditori cinesi nel campionato italiano di Serie A. 

La sempre crescente attenzione alla qualità si concretizza anche nell'acquisto di prodotti d’abbigliamento del comparto Made in Italy, in particolare quelli luxury.

L’apprezzamento per il settore del lusso è evidente anche nella scelta delle automobili italiane, da sempre un’eccellenza non solo per le esportazioni.

In generale, i cinesi preferiscono acquistare prodotti provenienti dall'estero, per una sfiducia nei confronti dei marchi nazionali che è stata alimentata da diversi scandali che hanno riguardato i prodotti alimentari. Unica eccezione, il settore tecnologico la cui reputazione non è stata intaccata e continua a crescere anche internamente al mercato.

Il fenomeno Haitao

Con l’espressione “Haitao” (海淘), in cinese, si indica l’abitudine del pubblico ad acquistare prodotti di importazione online tramite le piattaforme eCommerce. 

Questo fenomeno piuttosto diffuso interessa due tipi di consumatori in particolare: giovani donne e donne incinte.Per quanto riguarda il segmento delle giovani, gli oggetti dello shopping sono principalmente prodotti cosmetici e d’abbigliamento. 

Si tratta, per lo più, di sfizi e non di veri e propri bisogni, con i quali queste donne manifestano l’appartenenza a un certo ceto sociale.  

Il caso del secondo gruppo, invece, è emblematico della percezione di affidabilità dei prodotti stranieri rispetto a quelli cinesi e dell’attenzione alla salute e al benessere, per sé e per il bambino che portano in grembo.

10 suggerimenti per prepararsi a esportare in Cina

Organizzare una trasferta di lavoro all'estero non prevede solo l’adempimento di procedure burocratiche, la finalizzazione delle dovute prenotazioni e l’acquisto di assicurazioni di viaggio, ma soprattutto la preparazione minuziosa degli appuntamenti, dei progetti, dei risultati e delle analisi da presentare in riunione a partner, colleghi o clienti stranieri.  

Ecco alcuni suggerimenti per organizzare e gestire al meglio gli incontri di lavoro in Cina e raggiungere i risultati desiderati.

Mostrarsi sicuri di sé

Può sembrare banale, ma la fiducia in se stessi e nel proprio lavoro è il primissimo biglietto da visita da mostrare durante una riunione d’affari o un incontro meno formale. Affrontare con sicurezza e responsabilità gli impegni supporta l’impressione positiva degli interlocutori che, compiaciuti, contribuiranno a porre le giuste basi affinché l’incontro sia favorevole per entrambe le parti. Le differenze linguistiche rappresentano il maggior ostacolo in queste circostanze, motivo per cui l’atteggiamento positivo aiuta a limitare le differenze tra persone appartenenti a culture diverse.

Assicurarsi di avere con sé il biglietto da visita

Il biglietto da visita è un mezzo di presentazione importantissimo. All'interno sono indicati, oltre al nome dell’azienda e alla posizione lavorativa, i propri recapiti. In Cina lo scambio dei biglietti da visita è un momento molto particolare e conoscerne le modalità, nel rispetto della tradizione, rappresenta sicuramente un punto a proprio favore.

Prima ancora di passare alle presentazioni ufficiali, infatti, la prassi vuole che gli ospiti si scambino i biglietti, porgendoli con entrambe le mani e afferrandone i bordi, avendo cura di non oscurarne il testo. Inoltre, sarebbe auspicabile presentarsi con biglietti da visita stampati fronte e retro, riportanti magari il testo in inglese da un lato e in cinese dall'altro.

Non avere fretta di forzare i tempi

È fondamentale dedicare il tempo opportuno ad appuntamenti e riunioni ed evitare di affrettare la conclusione di un affare. Alla base di una relazione duratura e basata sulla fiducia c’è la conoscenza approfondita dei propri clienti, dei partner e degli accordi stipulati con loro. Se ciò è valido per tutte le relazioni commerciali, sia locali che internazionali, a maggior ragione merita un’attenzione particolare in un mercato dalle peculiarità specifiche, come quello cinese.

Non sottovalutare l’importanza della fiducia

Basare un rapporto professionale sulla fiducia non significa semplicemente credere nella buona fede di qualcuno. In oriente questo concetto assume un’accezione più concreta; non fidarsi di qualcuno significa sostanzialmente non avere prove sufficienti a dimostrazione dell’attendibilità di una persona.

La consapevolezza dell’importanza delle connessioni personali e della capacità di dimostrare la propria buona fede è alla base del raggiungimento di un obiettivo commerciale importante.

Fare della pazienza una virtù

Come già discusso in merito alla valorizzazione del tempo, lo stesso vale per la pazienza con cui si approcciano incontri e riunioni. Alla base di un risultato che soddisfi pienamente entrambe le parti in gioco, c’è la reale e concreta volontà di analizzare e confrontarsi su tutte le possibili dinamiche con la dovuta tranquillità e precisione.

Non farsi trovare impreparati

Affrontare una trasferta lavorativa con l’intenzione di esportare in Cina, estendendo il business al mercato asiatico o, più generalmente, incontrare partner di lavoro e clienti richiede una pianificazione e organizzazione meticolose di tutti gli impegni in agenda e il rispetto della puntualità. Viste le lunghe distanze e il traffico stradale, spostarsi da una città ad un’altra potrebbe richiedere molto tempo, per cui vale la pena valutare con anticipo i mezzi di trasporto più opportuni per non tardare agli appuntamenti.

Essere riservati

La discrezione e la riservatezza sono valori irrinunciabili e non negoziabili. È bene farne tesoro, soprattutto quando ci si trova in situazioni di confronto pubblico, in una riunione o una cena di lavoro con più persone. Occorre fare attenzione ad argomenti particolarmente sensibili e valutarne l’eventuale approfondimento in un incontro one-to-one con il diretto interessato.

Comunicare in modo chiaro

Se non si conosce il cinese, l’uso dell’inglese in trasferta è inevitabile. Sono sconsigliate espressioni colloquiali e di slang, parlare in modo semplice e chiaro è quasi un obbligo.

Prestare attenzione al linguaggio del corpo

In Cina e in tutta l’Asia, alcuni gesti sono considerati poco rispettosi; fischiare, schioccare le dita, fissare il proprio sguardo su qualcuno sono atteggiamenti che è preferibile evitare, soprattutto in pubblico.

Un occhio al calendario

Quando si pianificano attività a lungo termine, occorre verificare i giorni di festività nazionale e tradizionale, in modo da assicurarsi l’operatività degli uffici.

Come abbiamo visto nell'articolo, organizzare una trasferta di lavoro per esportare in Cina, avvicinarsi al mercato asiatico o prendere parte a riunioni con partner stranieri comporta una serie di procedure a livello burocratico, ma soprattutto una preparazione del comportamento e della condotta verso una delle culture più antiche e affascinanti al mondo.